تجارت الکترونیک
استراتژی قیمت گذاری آنلاین
یکی از رازهای درآمد عالی و موفقیت در بازار آنلاین و اینترنتی قیمت گذاری صحیح و دقیق بر روی محصولات است. در واقع این قیمت گذاری است که موفقیت یا شکست کسب کار شما را رقم می‌زند. اهمیت این مهم به قدری است که این قیمت گذاری شالوده و اساس کار شما را تضمین می‌کند. یک قیمت‌گذاری غیر صحیح و به دور از واقعیت موجب مشکلاتی برای شما خواهد شد و این مسیر شما را به شکست رهنمون می‌سازد. بسیاری از افراد کسب و کار خود را از دنیای واقعی به دنیای مجازی می‌‌کشانند و انتظار دارند بدون هیچ تلاشی به سود کلان دست یابند. اصولا آنها فکر می‌کنند که فروش در اینترنت نیاز به کمترین اطلاعات در این زمینه ندارد به همین دلیل با برپایی یک سایت و معرفی چند محصول به انتظار گنج قارون می‌نشینند و روز به روز از واقعیت دور می‌شوند. به راستی چرا تعداد فروشگاه‌های اینترنتی روز به روز بیشتر می‌شود اما فروشندگان موفق انگشت شمارند؟ تمام این سوالات و مشکلات به نحوه استراتژی و علم افراد از بازار آنلاین بر می‌گردد که در این مقاله بررسی خواهیم کرد.
بنابراین باید به دنبال استرانژی‌های قیمت گذاری بود هر چند برای انواع مختلف محصولات قیمت گذاری متفاوت است اما یک سری اصول خاص وجود دارد که باید برای هر نوع محصول یا خدماتی مد نظر قرار گیرد که در این مقاله به آن می‌پردازیم.
به طور واقعی هدف خود را از در آمدتان مشخص نمایید.
اولین گام و مهمترین گام این است که بدانید از درآمد خود چه انتظاری دارید. حقیقتا به دنبال درآمد هستید. این دلیل اولیه هر فروشنده‌ای برای برپایی یک فروشگاه است اما آیا تنها و به خودی خود به دنبال سود حاصل از فروش هستید؟ و یا اینکه به هزینه های جانبی نیز توجه می‌کنید؟ خوب است بدانید بزرگترین اشتباه فروشندگان ناموفق این است که بدون توجه به هزینه‌های جانبی فقط به سود فروش فکر کرده و می‌خواهند جبران هزینه‌ها را با سود حاصل از فروش کنند که این اصلا به سود کسب و کار نیست. باید توانایی فروش خود را بالا ببرید و این بدین معنی است که بدانید محصولات را چگونه و به چه مشتری هایی بفروشید.
استراتژی های قیمت دهی؛ زیر قیمت، بالای قیمت
استراتژی زیر قیمت می‌تواند تاثیر منفی و مخربی برای کسب و کار شما داشته باشد. در واقع اگر بخواهید به صورت بسیار کم زیر قیمت واقعی بفروشید (در اینجا منظور کمترین سود شماست) خریداران به شک افتاده و از خرید از شما تردید می‌کنند. باید بدانید برای مشتری پول و هر آنچه خریداری می‌کنند با ارزش است بنابراین احساس می‌کنند مشکلی در کار وجود دارد و خود به خود ضرب المثل ” هر چیز گران بی حکمت نیست و هر چیز ارزان بی علت ” را یاد آور می‌شوند. البته نباید قیمت را هم به نحوی بالابرد که مشتری سکته کند! اما زمانی باید از کمترین میزان معقول قیمت استفاده کنید که حیات کسب و کارتان به خاطر هزینه های جانبی به خطر افتاده باشد. در چنین حالتی فقط به دنبال جبران هزینه‌ها هستید. قیمت گذاری بالاتر از نرمال نیز می‌تواند برای مشتری شبهه برانگیز باشد. نباید به نحوی زیاد قیمت گذاری کرد که مشتری احساس کند شما پول اضافه می‌گیرید. یکی از بهترین راه ها این است که خودتان را به جای یک مشتری بگذارید. به راستی چقدر حاضرید در شرایط مساوی پول بپردازید؟ هر چه به ذهنتان آمد بر روی همان مانور دهید.
اولویت کسب و کار خود را مشخص کنید.
در درجه اول همه گیر شدن محصول برایتان اهمیت دارد یا سود فروش؟
در بسیاری از نمونه‌های کسب و کار و یا خدمات و محصولات جدید فروشنده در ابتدا اقدام به فروش با قیمت کم کرده تا تمام بازار از این محصول مطلع و مشتری آن شوند و به ناگاه قیمت را بالا می‌برند (این روش برای محصولات انحصاری کاربرد دارد. چرا که انحصار محصول فقط در دست شماست و مشتری ناچار است فقط از شما خریداری کند). اگر سود برایتان اهمیت دارد باید بازار مشتری و … را بشناسید که در مبحث بعدی تشریح می‌شود.
کلید های مهم در قیمت گذاری:
مشتری های خود را بشناسید:
شناخت مشتری برای محصولات خود
از اهمیت وافری برخوردار است. آیا مشتری محصول x از اقشار پر درآمد جامعه است؟ قدرت خرید مشتری ها به طور متوسط چه قدر است؟ آیا نیاز به این محصول مبتلابه است؟ پاسخ سوالات مذکور اثر محسوسی بر روی قیمت گذاری دارد.
از اهمیت وافری برخوردار است. آیا مشتری محصول x از اقشار پر درآمد جامعه است؟ قدرت خرید مشتری ها به طور متوسط چه قدر است؟ آیا نیاز به این محصول مبتلابه است؟ پاسخ سوالات مذکور اثر محسوسی بر روی قیمت گذاری دارد.
هزینه های خود را بشناسید.
مهمترین بخش این است که بدانید برای راه اندازی کسب و کار چه مقدار هزینه جانبی نظیر، بازاریابی و تبلیغات ، هزینه نگهداری سایت، هزینه قابل پرداخت به کارکنان فروشگاه و پشتیبانی و … کرده اید . یک فروش موفق فروشی است که تمام موارد گفته شده را در خود بگنجاند.
جایگاه خود را در بازار رقابتی بسنجید
شما و کسب و کار شما نمونه مشابهی دارد؟ آیا یکتا هستید؟ آیا مشتری های شما خاص هستند؟ توجه داشته باشید اگر بازار خود و محیط رقابتی خود را نشناسید و بی گدار به آب بزنید با ارائه قیمت نا صحیح به راحتی مشتری شما با یک کلیک سایت دیگری را باز می‌کند و به همین راحتی یک مشتری را از دست می‌دهید. بنابراین بدانید در کجا و چگونه فعالیت می‌کنید و به تحقیقات دائمی ادامه دهید.
چگونه و چه موقعی قیمت‌های خود را تغییر دهیم ؟
چه زمانی قیمت ها را افزایش دهیم ؟
به عنوان یک فروشنده باید بازار پویا را مد نظر داشته باشید، قیمت‌ها و میزان مراجعات مشتریان را چک کنید، همچنین باید با مشتری‌های خود ارتباط برقرار کنید و از نظرات آنها استفاده کنید، باید بدانید که مشتری‌ها چه می‌خواهند و بیشتر به چه محدوده‌ی قیمتی با توجه به اقتصاد پاسخ می‌دهند. گاهی می‌بینید که مشتری به شما رجوع نمی‌کند شاید واقعا از قیمت‌های بسیار پایین شما در تردید است! گاهی در چنین وضعیتی اگر قیمت خود را افزایش ندهید محکوم به شکست خواهید شد. بنابر این فروشگاه‌های خوش فروش را بسنجید و از استراتژی آنها استفاده کنید. توجه داشته باشید به محض افزایش قیمت مدتی بازار را بررسی کنید و بازخورد آن را بسنجید گاهی لازم است چند بار بازار خود را تغییر دهیم تا به نقطه ثابتی برسیم. نکته بعدی این است که سعی کنید قیمت های خود را در طول ۲ تا ۵ سال به میزان ۲ تا ۱۰ درصد افزایش قیمت دهید. هرگز به یکباره این کار را نکنید. به بازار خرید خود نیز توجه داشته باشید . مشتری‌های آگاه شرایط را درک می‌کنند و می‌دانند در چه شرایط اقتصادی هستید. اگر اوضاع اقتصاد موارد خریداری توسط شما خوب باشد و قیمت ها را گران کنید موجب جبهه گرفتن خریداران می‌شود ولی اگر شرایط خوب نباشد و مواد اولیه را گران تهیه کنید آنها حتما شما را درک خواهند کرد. علت افزایش قیمت ها را بیان کنید. اگر نمونه شما از نمونه های مشابه قیمت بیشتری دارد با مقایسه محصولات و قیمت ها و ویژگی های محصولات مشابه مشتری را مطمئن کنید.
چه زمانی قیمت را کاهش دهیم ؟
گاهی شرایط بازار و یا حتی کسب و کار ما چنان است که باید قیمت ها را کاهش دهیم. به عنوان مثال می‌بینیم مراجعات و مشتریانمان کاهش یافته‌اند بنابراین باید به دنبال اولین علت یعنی قیمت باشیم، با سایر فروشگاه‌ها مقایسه کنیم. هرگز به طور ناگهانی قیمت را کاهش ندهید و از روش غیر مستقیم استفاده کنید به عنوان مثال فروش چهارشنبه ها را با ۲۰ تخفیف به اطلاع مشتریان برسانید و یا اینکه از کالاهای پیشنهادی استفاده کنید. هرگز مشورت را فراموش نکنید. گاهی اوقات برای ترغیب خریدار از روشی استفاده کنید که او احساس صرفه جویی کند چرا که افراد برای سرمایه خود ارزش قائلند. به عنوان مثال می‌توانید به ازای هر x خرید به ان ها یک محصول را به رایگان بفروشید و یا اینکه به همراه خرید محصول y محصول دیگری را با تخفیف ویژه بفروشید.
ابزاری برای تنظیم قیمت‌ها :
باید بسنجید که کل هزینه ها چقدر است و هزینه هر واحد نیز چقدر می‌باشد. برای این کار کل هزینه ها را با قیمت یک نوع تقسیم کنید به این طریق می‌توانید بفهمید جبران هزینه ها حداقل با چه میزان فروش برگردانده می‌شود :
x =(هزینه کل)/(هزینه واحد )
استثنائات قیمت گذاری:
در قیمت گذاری نیز مانند سایر چیز‌ها استنائاتی وجود دارد. در زیر این موارد را به طور کوتاه بررسی کرده‌ایم :
تخفیف برای خریداران نقد:
اگر خریدار شما می‌خواهد در کمتر از ۱۰ ر
وز هزینه را پرداخت کند برای وی تخفیفی در نظر بگیرید. تخفیف معقول حدود ۱ تا ۲ درصد است .
کالاهای آسیب دیده
به خریداران خود بگویید که کالای مورد نظر آنها معیب است (البته اگر معیوب است) و بعد بخاطر این نقص مقدار از هزینه را کاهش دهید. توجه داشته باشید که صداقت شما برای خریدار اعتماد آفرینی و موجب مراجعه بعدی وی می‌شود .
تخفیف خرابی پس از فروش:
اگر دستگاه یا وسیله ای که فروخته اید بعد از مدتی دچار نقصان شد، هزینه تعمیرات را به وی بدهید. (البته برای مشکلاتی که خود کاربر مسئولیتی ندارد، به عبارت دیگر محصولات را بیمه کنید)
کاهش قیمت در زمان فروش
اگر هنگام فروش اجناس، قیمت بازار به طور کامل کاهش یافته و شما این کاهش را اعمال نکرده‌اید بعد از فروش حتما با خریدار تماس گرفته و مازاد پرداختی را به وی برگردانید. ( صداقت و اعتماد)
کالاهای رایگان
برای اینکه مشتری احساس سود کند و البته این سود برای شما نیز وجود داشته باشد، به ازای هر چند جنس یک جنس رایگان به وی بدهید. میزان تخفیف بر این اساس به صورت زیر به ازای هر جنس محاسبه می‌شود :
اگر ۱۰ جنس خریداری کند و هر کدام به ارزش ۱۰۰۰۰ تومان باشد. بنابر این به این صورت محاسبه می‌شود :
X=10 * 10000= 100000
100.000/11 = 9090
یعنی به ازای تمام محصولات ۹۰۰۰ تومان تخفیف داده شده است .
در مورد قیمت گذاری به نکات زیر توجه داشته باشید:
زمانی که تقاضا زیاد می‌شود قیمت‌ها را کاهش دهید.
زمانی که محصولات مکمل نیز وجود دارند قیمت محصولات اولیه را کاهش و محصولات مکمل را افزایش و هر دو را با هم پیشنهاد بدهید.
مدل صرفه جویی را که قبلا توضیح داده شد حتما انجام دهید
زمانی قیمت را بالاببرید که محصول منحصرا متعلق به شماست و امکان جایگزین سازی یا رقابت وجود نداشته باشد.
در قیمت گذاری سعی کنید از مدل قیمت گذاری XXX.99 استفاده کنید. به عنوان مثال به جای نوشتن ۴۰۰۰ تومان از رقم ۳۹۰۰ تومان استفاده کنید. به دلیل روانشناسی و اعتبار سنجی این عدد برای افراد ارزانتر به نظر می آید.
امکان پرداخت الکترونیکی را فراهم نمایید. تجربه نشان می‌دهد که امکان پرداخت الکترونیک (غیر دستی) نسبت به پرداخت دستی توسط خریدار راحت‌تر صورت گرفته و کاربر بیشتر تمایل دارد که پول خرج کند در صورتی که در شیوه سنتی به قول خودمان افراد بیشتر دل دل می‌کنند.
منبع: modiresite.com
