اگر می‌خواهید استارت‌آپ موفقی داشته باشید باید از یازده اشتباه بازاریابی دوری کنید
اگر می‌خواهید استارت‌آپ موفقی داشته باشید باید از یازده اشتباه بازاریابی دوری کنید
اشتباه یک: نداشتن طرح بازاریابی
یکی از مهم‌ترین قسمت‌های هر کسب‌وکار، طرح بازاریابی است. درواقع، استارت‌آپ‌ها علاوه بر طرح کسب‌وکار به طرح بازاریابی هم نیاز دارند.
اما طرح بازاریابی واقعاً چیست؟
طرح بازاریابی بیانیه‌ای نوشته شده است که توضیح می‌دهد یک استارت‌آپ چگونه مشتریان هدف خود را انتخاب می‌کند و به اهداف بازاریابی دست پیدا می‌کند.
طرح بازاریابی شامل تاکتیک‌های کلیدی بازاریابی است که شما قصد دارید از آن‌ها استفاده کنید. طرح بازاریابی به شما می‌گوید چه زمانی استراتژی شما به‌خوبی عمل نمی‌کند؛ به‌طوری‌که می‌توانید مسیر را تغییر دهید و استراتژی‌های جدید را امتحان کنید.
اهداف بازاریابی شما چیست؟ چگونه قرار است تعداد زیادی مشتری در شش ماه یا یک سال یک به دست آورید؟
این سؤالاتی است که طرح بازاریابی شما باید به آن‌ها پاسخ دهد.
اشتباه دو: بازاریابی در کانال‌های اشتباه
امروزه کانال‌های بازاریابی ما خیلی بیشتر از دهه قبل هستند. قبل از روی کار آمدن وب، باید بازاریابی خود را با روش چاپ، آگهی‌های تلویزیونی و رادیویی و تابلوهای تبلیغاتی انجام می‌دادیم و محصولات را مستقیماً به بازار ارسال می‌کردیم.
امروزه اما فیس‌بوک، اینستاگرام، گوگل، توییتر، وبلاگ‌ها و … را داریم. شما به‌راحتی برای انتخاب کانال بازاریابی برای استارت‌آپ خود گیج خواهید شد.
حقیقت این است که کانال‌های مختلف، طیف جمعیتی مختلفی دارند. برای مثال، بیش از ۹۰ درصد از صد و پنجاه میلیون کاربر اینستاگرام در سن زیر ۳۵ سال هستند.
اگر مشتریان ایدئال شما در سن ۱۸ تا ۳۴ سال قرار دارند اینستاگرام می‌تواند بستر مناسبی برای بازاریابی شما باشد. اگر مشتریان ایدئال شما بالای ۴۰ سال دارند قطعاً استفاده از اینستاگرام برای دستیابی به آن‌ها اشتباه خواهد بود. شما باید قبل از استفاده یک کانال خاص برای بازاریابی ببینید که مخاطبانتان از آن استفاده می‌کنند یا نه.
اشتباه سه: تلاش برای طراحی کامل وب‌سایت قبل از راه‌اندازی آن
داشتن یک وب‌سایت بدون ترافیک کاملاً بی‌فایده است. بسیاری از استارت‌آپ‌ها مقدار زیادی از وقت خود را صرف نگرانی بیش‌ازحد درباره‌ی طراحی سایت خود می‌کنند و درزمانی که باید وب‌سایت خود را ترویج دهند تنها تلاش می‌کنند آن را کامل کنند.
وب‌سایت کامل و بی‌نقص وجود ندارد و شما ابتدا به ترافیک نیاز دارید.
بعدازاینکه ترافیک کافی به دست آوردید باید تست A/B روی جنبه‌های مختلف سایت خود را شروع کنید.
به وب‌سایت‌هایی که امروز پربازدید‌ترین وب‌سایت‌ها هستند نگاه بیندازید. بسیاری از آن‌ها در ابتدای کار ظاهر خوبی نداشتند. صفحه اصلی گوگل، فیس‌بوک و یاهو خیلی متفاوت از زمانی هستند که تازه شروع به کار کرده بودند؛ بنابراین، در ابتدای کارتان بیش‌ازحد برای طراحی وب‌سایت خود نگران نباشید.
زمانی که شما هنوز در مرحله شروع هستید باید بیشتر روی کسب ترافیک بالا با استفاده از استراتژی‌های مؤثر بازاریابی اینترنتی تمرکز کنید.
اشتباه چهار: شکست در ایجاد مخاطب برای محصول
بیشتر استارت‌آپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که ایده محصول خود را قبل از انجام توسعه محصول اعتبارسنجی نمی‌کنند.
شما می‌توانید با تست ایده محصولتان منابع ارزشمند و زمان استارت‌آپ خود را ذخیره کنید و بسنجید که برای آن نیاز بازار وجود دارد یا نه.
ممکن است نیاز داشته باشید یک لیست کوتاه ایمیل بسازید و با مخاطبان آن در مورد محصول خود صحبت کنید.
به‌عنوان‌مثال، اگر شما به ۲۵۰ نفر ایمیل فرستادید و در مورد محصول خود صحبت کردید و درنهایت حداقل ۵۰ نفر بگویند که محصول شما را خواهند خرید، نشانه خوبی است که نیاز برای محصولتان وجود دارد.
ایجاد مخاطبان اولیه برای موفقیت هر استارت‌آپی بسیار مهم است. اگر واقعاً می‌خواهید یک استارت‌آپ موفق داشته باشید بدون این‌که بیش‌ازاندازه ریسک کنید، توصیه می‌کنیم که قبل از محصول، مخاطبانتان را ایجاد کنید.
اشتباه پنج: تولید نکردن محتوای جذابی که برای استارت‌آپ شما بازاریابی کند.
با توجه به بررسی انجام‌شده توسط MarketingProfs و موسسه بازاریابی محتوایی (Content Marketing Institute)، بازاریابان اینترنتی می‌گویند که تولید محتوای جذاب و درگیر کننده بزرگ‌ترین چالش بازاریابی محتوایی است.
بازاریابی محتوایی یک استراتژی عالی است که در زمان بازاریابی استارت‌آپ خود باید از آن استفاده کنید. عدم انجام این کار تا حد زیادی می‌تواند به شانس موفقیت استارت‌آپ شما صدمه بزند.
بازاریابی محتوایی کمک می‌کند تا مخاطبان شما بهتر بتوانند چشم‌انداز محصولتان را درک کنند و بفهمند این محصول چگونه می‌تواند زندگی آن‌ها را آسان‌تر کند.
شرکت‌هایی مانند Buffer، Help Scout،KISSmetrics و Moz به‌شدت به بازاریابی محتوایی تکیه دارند.
اگر نتوانید محتوایی تولید کنید که جذاب باشد و مخاطبانتان را وادار به تعامل کند بازاریابی محتوایی بی‌فایده خواهد بود.
کار‌های ساده‌ای وجود دارند که برای رسیدن به این هدف باید انجام دهید:
· از عنوان‌های گیرا و جالب‌توجه برای محتوای خود استفاده کنید.
· به محتوای خود تعداد زیادی تصویر اضافه کنید.
· به محتوایتان فیلم اضافه کنید.
· محتوای خود را با به اشتراک گذاشتن داستان‌های شخصی جالب‌تر کنید.
اشتباه شش: قرار دادن افراد بی‌تجربه به‌عنوان مسئول بخش بازاریابی
بازاریابی در وب یک چشم‌انداز همیشه در حال تغییر است. چیزی که امروز خوب عمل می‌کند ممکن است فردا به درد کارتان نخورد. شما به بازاریابان باتجربه‌ای نیاز دارید که بتوانند به‌سرعت خودشان را با هرگونه تغییر بازاریابی وفق دهند.
به‌عنوان‌مثال، یک به‌روزرسانی در جستجوی گوگل می‌تواند استارت‌آپ شما را از فضای کسب‌وکار بیرون بیندازد. این اتفاق می‌تواند برای بازاریابان بی‌تجربه چالشی بزرگ تلقی شود.
همچنین رقیبتان می‌تواند سهم زیادی از بازار را به دست آورد. استارت‌آپ شما نیاز دارد که در این شرایط رقابت کند و روحیه‌ی مبارزه داشته باشد. فقط یک بازاریاب باتجربه می‌تواند چنین شرایط بحرانی‌ای را اداره کند.
بنابراین، اگر در حال حاضر با یک بازاریاب بی‌تجربه کار می‌کنید، پیشنهاد می‌کنیم یک گام به عقب بردارید و دوباره استراتژی‌های بازاریابی خود را برنامه‌ریزی کنید. در نظر نگرفتن زمان کافی برای انجام این کار درنهایت می‌تواند استارت‌آپ شما را از بین ببرد.
اشتباه هفت: عدم پیگیری و بهبود نتایج بازاریابی
یک نقل‌قول معروف از Noah Kagan وجود دارد که می‌گوید «اگر یک اتفاق را سنجش نکنید، انگار این اتفاق اصلاً رخ نداده است.» این جمله در دنیای استارت‌آپ‌ها بسیار درست است. اگر شما دقیقاً هر چیزی را انجام می‌دهید که مردم می‌گویند بدون این‌که آن‌ها را بررسی کنید، باید بگوییم که شما به‌آرامی استارت‌آپ خود را از بین خواهید برد.
مثلاً شما شنیده‌اید که پاسخ دادن به سؤالات در Quora می‌تواند آگاهی درباره استارت‌آپ‌تان را افزایش دهد؛ بنابراین، شروع به پاسخ دادن سؤالات در Quora می‌کنید.
همچنین شنیده‌اید که انتشار محتوا در LinkedIn بسیار مؤثر است؛ بنابراین، شروع به انتشار محتوا می‌کنید. علاوه بر این شنیده‌اید که فیس‌بوک فضای مناسبی برای تبلیغات ارزان و مؤثر است؛ بنابراین، تبلیغات در فیس‌بوک را شروع می‌کنید.
دنبال کردن یک استراتژی بازاریابی بدون سنجیدن اثرات آن، استارت‌آپ شما را به ناکجاآباد خواهد کشاند. به همین دلیل است که به تست، پیگیری و بهبود تمام جنبه‌های بازاریابی خود نیاز دارید. این تنها راه برای موفقیت استارت‌آپ شما در رقابت بازار است.
اشتباه هشت: هزینه کردن بیش‌ازاندازه سریع در بازاریابی
شما ممکن است بودجه بازاریابی بزرگی به ارث برده باشید. آیا این خودبه‌خود به معنی موفقیت بازاریابی شما است؟ نه!
اگر بودجه‌ی زیادی در اختیارتان باشد ممکن است شما را وسوسه کند که در تمام کانال‌های بازاریابی وارد شوید و فعالیت‌های بازاریابی خود را به‌سرعت افزایش دهید.
هزینه‌های بازاریابی شما می‌تواند شبیه نمودار پایین باشد:
مشکل این روش آن است که شما بودجه بازاریابی خود را در یک دوره کوتاه از زمان به‌صورت کامل خرج خواهید کرد.
به‌جای تمرکز بر روی همه‌ی کانال‌های بازاریابی و هزینه سریع بودجه بازاریابی، باید تنها در چند کانال تمرکز کنید. این کار کمک خواهد کرد که پول بیشتری را در مراحل اولیه استارت‌آپ که در حال آزمایش استراتژی‌های بازاریابی مختلف هستید ذخیره کنید.
اشتباه نه: کپی کردن کامل از روی استراتژی‌های بازاریابی رقبا
کپی کردن کامل روش‌های بازاریابی رقبای شما به استارت‌آپ‌تان کمک نخواهد کرد که جلوتر از دیگران حرکت کند و بتواند سهم بازار بزرگی به دست آورد.
بهترین مثالی که برای این موضوع به ذهن می‌رسد؛ گوگل و بینگ است. مایکروسافتی‌ها فکر می‌کردند با کپی کردن موتور جستجوی گوگل می‌توانند مستقیماً با گوگل رقابت کنند، بنابراین آن‌ها بینگ را ایجاد کردند؛ اما این کار تا به الآن شکست خورده است.
مطمئناً، کپی کردن رقبایتان می‌تواند به شما کمک کند تعدادی مشتری به دست آورید اما استارت‌آپ شما به‌تدریج از بین خواهد رفت.
پس به‌جای کپی کردن رقبای خود باید چه‌کار کنید؟
شما باید راه‌های خلاقانه‌ای برای بازاریابی کسب‌وکار خود پیدا کنید.
برای مثال، اگر در حال حاضر بسیاری از رقبایتان به سئو تکیه دارند، شما می‌توانید آن را به یوتیوب تغییر دهید.
می‌توانید با تولید محتوای تعامل‌ساز برای ترویج استارت‌آپ خود شروع کنید. همچنین می‌توانید بازاریابی را از طریق رویداد‌ها و کنفرانس‌ها شروع کنید. انجام این کار بلافاصله شما را متفاوت خواهد کرد.
همیشه جرئت متفاوت بودن داشته باشید.
اشتباه ده: عدم جمع‌آوری آدرس ایمیل مشتریان
بازاریابی ایمیلی بالاترین بازده سرمایه‌گذاری را در میان کانال‌های بازاریابی تولید می‌کند.
درواقع، بازاریابی ایمیلی به‌طور متوسط برای هر یک دلار سرمایه‌گذاری، چهل دلار بازده خواهد داشت.
