خلاصه:بسیاری از از در آمدهای تشکیلات کار آفرینان ، معمولا در نتیجه ی کاری تجاری کار آفرین با روسا و مدیران اجرایی سطح بالا در دیگر شرکتهاست . این قاعده در مورد سالهای اول شروع به کار که کار آفرینان معمولا بهترین بازاریاب های تشکیلات خود هستند قابل فهم و مقبول است ولی همینطور که شرکت و تشکیلاتش رشد می کند ، رابطه ریس هم با هم ردیف های سطح بالای دیگرش احتمالا دچار اختلال می شود . به خصوص اگر زیر دستان او به این فکر بیاندازد که ریسشان تا اندازیه م یتواند قدرت خود و سلسله مراتب را هر زمان که مشکلی پیش آمد با زرنگی به رخ آنها بکشد .
اولا هیچ ضمانتی نیست که بتوانید ریس شرکتی را به انجام کاری که پرسنلش به آن اعتقاد ندارند تشویق و متقاعد کنید در ثانی وادار کردن ریسی به صدور فرمانی به زیر دستانش نوعا نتیجه ای معکوس دارد . طبیعت انسان بگونه ایست که در این قبیل موارد حالت دفعالی بخود می گیرند و بجای کمک به حل قضایا ، کارها را خراب می کند استفاده از عدم اطمینان زیر مجموعه
مقصدوم از این سخنان ، البته این نیست که از رابطه ی بین روسا باهم هیچ امتیازی بدست نمی آید . دربسیاری از سازمانها بسیاری از معاملات خوبی را که داشته ایم زمانی بوده که روابط من با روسای آن برگ برنده ای بود که هرگز از ان استفاده نکرده بودیم .
همه پرسنل در هر سطحی که باشند دقیقا می دانند که من با ریس آنها آشنایی دارم و می دانند که من از این ارتباط هیچ استفاده ای نمی کنم ی لااقل مطمئن نیستند که از آن استفاده میکنم .
استفاده از این عدم اطمینان ، و یافتن شکافهایی در سلسله مراتب اداری یک شرکت می تواند امتیاز معقول و مباحی را در تقریبا هر معامله شرکتی به شما بدهد . برای مثال ممکن است جمله ای نظیر این را درمیان صحبت خود بگویید که چند روز پیش با رییستان ناهار می خوردیم که تلویحا نشان دهید با ریس انها صحبت هایی داشته اید . جالب اینجاست که پرسنل زیر دست برای اینکه خود را آگاه از مسایل نشان دهند هرگز خود را نمی شکنند و بپرسند خوب ریس چه گفت ؟ زیر این سوال نشان میدهد که انها انقدر ها که دلشان می خواهد شما را باور کنید که به ریس نزدیکند نزدیکی با ریس ندارند .
به هرحال آنها معمولا سعی می کنند روی اعتقاد که ریسشان از شما حرف شنوی دارد به شما روی موافق نشان دهند تا مبادا شما در ملاقات های بعدی با رئیشان از عملکرد انها اظهار نارضایتی کنید .
سعی کنید سلسله مراتب اداری را بشناسید .
این نوع تحریک زیرکانه همواره و در همه ی موفقیت ها حاضر و آماده نیست ولی هرجایی که بتوان از آن استفاده کرد احیانا می تواند کارساز باشد. ولی هر جایی که بتوان از آن استفاده کرد احیانا می تواند کار ساز باشد . هرگز نباید از این وسیله سو استفاده کنید . اینکه اهرمی را در سلسله مراتب تشکیلاتی بدست آورده اید بدین معنا نیست که ازان در ضربه زدن به آن تشکیلات استفاده کنید . رمز موفقیت در کار و معامله با هر سلسله مراتب اداری اینست که از پایین هرم شروع کنید و راه خود را تا بالا طی کنید نه بر عکس . اگر بتوانید زیر مجموعه سازمانی را در مورد شایستگی پیشنهاد خود متقاعد کنید آنها خودشان پیشنهاد شما را نزد ریسشان در عمل توجیه خواهند کرد .
نویسنده : مارک . اچ . مک کورمک
ترجمه : محمود طلوع