اگر در قرارها و مذاکرات خود برای فروش، تمام مدت را به سخنرانی و تعریف و تمجید در مورد محصول خود و اینکه چقدر خوب است، می‌گذرانیم، زمان را اتلاف خواهیم کرد. یک روش بسیار موثرتر این است که از مشتری خود سوالاتی بپرسیم و از این رهگذر توجه او را به خود جلب کنیم و به فروش موثر دست یابیم.
پرسیدن مجموعه‌ای از سوالات باز از مشتری ما را به سه هدف مهم خواهد رساند، اول اینکه به ما کمک می‌کند تا دریابیم آیا این مشتری برای محصول ما مناسب است یا خیر و به عبارتی آیا او بازار هدف ما محسوب می‌شود؟ دوم اینکه به ما کمک می‌کند تا نقاط حساس آنان را دریابیم و فروش خود را متناسب با آن انجام دهیم و سوم اینکه زمانی که آنها در مورد مسائل مختلف صحبت می‌کنند ما می‌توانیم اطلاعاتی را به کمک فیلتر فروشندگی خود که همان شم کسب و کار است، از آنها بیرون بکشیم که به شما کمک خواهد کرد.
توجه داشته باشیم که همه سوالاتی که در اینجا آمده‌اند، برای تمام مشتریان مناسب نیستند، اما این مثالها می‌تواند برای شروع به ما کمک کند. کارل راجرز، روان‌شناس معروف، گفته است که: «وظیفه روان درمانی تماماً عبارت است از پرداختن به ناکامی در ارتباطات. ارتباطات واقعی هنگامی رخ می‌دهد که گفته‌ها را بشنویم و درک کنیم، به ایده‌ها و نگرش‌ها از نقطه نظر طرف مقابل نگاه کنیم، احساس او را درک کنیم و به چهارچوب ذهنی او در رابطه با چیزی که از آن صحبت می کند دست یابیم.» حسن سوال پرسیدن به این است که مشتری را وادار به صحبت می‌کند و از این طریق می‌توان به نیازهای او بیشتر پی برد. بنابراین با طرح پرسش های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید.
سوالات مربوط به تاریخچه خریدهای گذشته
با داشتن اطلاعات بیشتر در مورد تجربیات قبلی خرید مشتری، می‌توانید یک نگاه اجمالی به چگونگی ذهن و دیدگاه مشتری و الگوی خرید او، داشته باشید.
• چه تجربیات خوب یا بدی در مورد خرید داشته‌اید؟ (مثلا “چه تجربیات خوب یا بدی در زمینه خرید اتومبیل داشته‌اید؟”)
• آخرین بار چه زمانی ( محصول خاصی) را خریده‌اید؟
• در گذشته برای خرید ( محصول خاصی) چه روندی را طی کرده‌اید؟
• آیا آن روند برای شما به خوبی طی شد؟ چرا بله؟ چرا خیر؟
• تاکنون برای رفع مشکل (محصول خاصی) کنونی خود چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
• آیا قبلا از ما خرید کرده‌اید؟
• (اگر بله) آیا از خرید خود راضی بوده‌اید؟
سوالات مربوط به یک خرید خاص
این سوالات مربوط به معامله خاصی است که شما امیدوار به آغاز آن هستید:
• چه چیزی شما را به دیدار با ما تشویق کرد؟
• در ( محصول خاصی) به دنبای چه ویژگی‌هایی هستید؟
• کدام ویژگی بیشترین اهمیت را برایتان دارد؟
• می‌خواهید که (محصول خاصی) چه ویژگی‌ای نداشته باشد؟
• برنامه زمانی شما برای خرید (محصول خاصی) چگونه است؟
• بودجه شما چقدر است؟
• چه کس دیگری در تصمیم‌گیری برای این خرید دخیل است؟
سوالاتی برای ایجاد روابط دوستانه
این دسته از سوالات مشتری شما را به صحبت کردن در مورد خود وا می‌دارد و به شما کمک خواهد کرد که نوعی رابطه دوستی ایجاد کنید (و همچنین به شما کمک می‌کند که چیزهایی را که دوست دارد و ندارد را بفهمید که می‌تواند به شما کمک کند).
• چه مدت است که با این شرکت کار می‌کنید؟ (برای معاملات B2B)
• این مبلهای زیبا و راحت را از کجا خریده‌اید؟ ( برای معاملات B2C)
• فرزندان شما چندساله هستند؟ چند فرزند دارید؟ (اگر عکسی را می‌بینید)
• می‌خواهید که این (محصول خاصی) برای شما چه کاری انجام دهد؟
سوالاتی برای شفاف‌سازی بیشتر
اگر یک مشتری تنها یک پاسخ کوتاه به سوال مهم شما داد، با پرسیدن این سوالات سعی کنید که اطلاعات بیشتری از او بگیرید:
• بیشتر توضیح دهید.
• آیا می‌توانید یک مثال بزنید؟
span>• آیا می‌توانید با جزئیات بیشتری توضیح دهید؟
• این چه تاثیری بر روی شما داشت؟
سوالاتی در مورد اعتراض مشتری
اگر مشتری شما اعتراض خود را ابراز کند کاری لازم نیست انجام دهید اما اگر هیچگونه اعتراضی نمی‌کند، پرسیدن چند سوال می‌تواند به شما کمک کند:
• تا اینجای کار نظرتان چیست؟
• آیا چیزی در این مورد هست که شما را نگران کند؟ اگر بله چه چیزی؟
• آیا موضوعی مانده است که درمورد آن بحث کنیم؟
• آیا دلیلی وجود دارد که ما را از ادامه کار باز دارد؟
منبع:
dargi.ir
http://sales.about.com/od/Sales-Presentations/a/26-Questions-That-Sell.htm