رشد لجام‌گسیخته صنعت و تکنولوژی در آغاز قرن بیستم، موجب شد تا سازمان‌ها و شرکت‌ها تاکید بسیاری بر جنبه‌های مرتبط با تولید درآمد و ثروت داشته باشند، و از همین رو تربیت و جذب نیروهای فروش نیز در راستای همین آرمان سوداگرایانه بود. بااین همه طی گذشت سال‌ها، ادبیات فروش دستخوش تغییرات جدی شد، چرا که افزایش رقابت و رشد چشمگیر بازار، لزوم توجه بیشتر به مشتری را مطرح می‌ساخت.
سازمان‌ها به تدریج به اهمیت درک دیدگاه‌های مشتری به عنوان راه میانبری در جهت دستیابی به موفقیت پی بردند. اهمیت فروش در رونق چرخه اقتصاد، ضرورت توجه بیشتر به مقوله تربیت نیروهای شایسته در این حوزه و یادگیری مهارتهای اساسی فروش را موجب می‌شود.
فروش هیچ‌گاه کار ساده‌ای نبوده و بحران‌های اقتصادی و شرایط سهمگین رقابتی، عرصه را بر آن تنگ و مهارت فروش را دشوارتر ساخته است.
فروشنده خوب کیست؟
یک فروشنده شایسته، چشمه جوشانی از ایده‌های عملیاتی است، او ذهنی اجرایی دارد و مدام در روش‌های فروش خود بازنگری می‌کند و خود را با نجوای بازار هماهنگ می‌کند. فروشندگان کارآمد همواره از قبل پاسخ سوالات مشتریان را در آستین دارند، افرادی منعطف و سازگارپذیر هستند، همیشه در دسترس هستند، مهارت کلامی و غیرکلامی بالایی دارند، کسب وکار خود را بر شالوده دروغ نمیگذارند، مشتری خود را درک می‌کنند و قادرند تقاضاهای پیدا و پنهان او را شناسایی کنند، آنها همواره رقبا را زیر نظر دارند و می‌توانند از این طریق نقاط ضعف خود را برطرف کنند و برنقاط قوتشان بیفزایند. آنها پُرکار و سخت کوشند و تلاش و ممارست را پلی به سوی موفقیت میدانند. در این خصوص یکی از بزرگان کسب و کار می‌گوید، “تنها جایی که موفقیت (success) پیش از کار و کوشش (work) می‌آید، همان کتاب فرهنگ واژگان است”، لذا موفقیت در گرو کار وکوشش است و فروشندگان شایسته به خوبی به این امر واقفند.
کسب درآمد و تولید ثروت در گرو فروش است، چه بسیار کالاها و خدمات ارزنده‌ای که به دلیل ناتوانی در بازاریابی و فروش به سرانجام مطلوبی نرسیده‌اند. هنر جذب مشتری قابل آموختن است و تنها نیازمند اتخاذ راهکارهایی مناسب می‌باشد. حتی اگر محصولی تحول گرا و بسیار نوآورانه تولید کنیم، باز نمی‌توان منکر جایگاه فروش در موفقیت این قبیل محصولات شد.
آیا فروش دشوار است؟
فروختن ممکن است برای برخی فرآیندی دشوار و گاه ناخوشایند تصور شود، اما به هر حال هیچ یک از این افراد اهمیت و ضرورت فروش را انکار نمی‌کنند. فروش موفق، فرآیندی دو سر سود است که موجب خشنودسازی مشتری و نیز سودآوری متقابل برای سازمان می‌شود. با این اوصاف چگونه می‌توان محصول خود را با موفقیت به فروش رساند و رضایت مشتری را کسب کرد؟
چگونه فروش کنیم؟
گام اول در دستیابی به این هدف، شناخت چشم انداز مشتری است. پس از این مرحله نیاز است تا از عینک مشتری به موضوعات مختلف نگاه کنیم. مشتری برای ویژگی‌ها و حرفهای غلوآمیز فروشنده در خصوص محصول خود اهمیتی قائل نیست، بلکه به ارزش‌آفرینی و سودآوری این محصول برای خود می‌اندیشد. بنابراین محصول خود را بشناسید و مزایای ویژه آن برای مشتری را بیشتر جلوه دهید.
فراموش نکنیم، آن دسته از ویژگی‌های یک محصول وجه تمایز آن به شمار می‌روند، که در دید مشتری متفاوت و قابل توجه باشند. بنابراین تلاش کنید تا دلیل خرید مشتریان را جویا شوید و همان عوامل را به عنوان ویژگی‌های محصولات خود در نظر بگیرید و به مشتری عرضه کنید. منتظر مشتری نمانید و خود دست بکار شوید و به سراغ مشتری بروید و به او در رفع نیازهایش کمک کنید . لذا تمام هم و غم خود را به مشتری و خشنودسازی او معطوف کنید. وفاداری مشتریان و تکرار خرید، پاداش فروشندگانی خواهد بود که به رفع نیازهای مشتریان خود توجهی ویژه دارند. در واقع مشتری دستمزد شما را بابت توجه‌تان به بهبود وضعیت خود پرداخت می‌کند و برای کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهید پول نمی‌پردازد. فروش را به عنوان مشکل گشا و حلال مسائل در نظر بگیرید و برای خشنودی مشتری از هیچ کوشش دریغ نورزید.
وقتی خود را به عنوان حلال مشکلات مشتری بدانید، به رضایت درونی دست یافته و فروش به حرفهای دلچسب برایتان تبدیل خواهد شد. دربرابر مشتری پاسخ‌گو باشید و خود را در قبال سوالات وی مسئول بدانید. اینگونه طبق اصل جبران مشتری را به هوادار برند خود تبدیل می‌کنید.
الفبای نوآوری در فروش
از چارچوب‌های یک فروشنده معمولی با خدمات معمولی خارج شوید و مشتری را لایق دریافت بهترین خدمات روی کره زمین بدانید. تجربه‌ای شگرف برای مشتریان خود خلق کنید و از “نه” شنیدن باکی نداشته باشید، زیرا فروش همواره وظیفه‌ی مشقت بار و درعین حال لذت بخش بوده است.
اصل اساسی در فروشندگی این است که به سراغ فروش محصولاتی برویم که خود در قامت یک خریدار به خریداری آنها رغبت و تمایل داشته باشیم. فراموش نکینم که فروش جزء جدایی ناپذیر زندگی بشر است، چرا که تمامی ما بی‌اغراق از وقت برخواستن از خواب کاری جز فروش انجام نمی‌دهیم. این دیدگاه نسبت به فروش، موجب افزایش اعتماد به نفس و شفافیت چشم‌انداز می‌شود.
به اهمیت آموزش واقف باشید و مهارت خود در خصوص تحقیق در مورد نیاز
مشتری، مذاکره روی قیمت، طرح سوالات هوشمندانه از مشتری در خصوص اهداف و علل خرید ایشان، گوش دادن، مدیریت اعتراضات ، مهارت مشاوره و مهارت رهبری تیم ، برقراری تعامل سازنده با مخاطبان و مهارتهای مرتبط با خاتمه فروش ارتقا دهید. فروشندگان موفق سحرخیز و سخت کوشند، همواره در صدد شناخت مشتریان و رقبای خود هستند و خشنودسازی مشتری را هدف خود میدانند، تابع نظم و برنامه‌ریزی هستند و بنای کار را بر صداقت می‌گذارند.
منبع:dargi.ir