همکاری تیم فروش و تیم بازاریابی

در روزهایی که من بعنوان معاونت بازاریابی در چندین شرکت تکنولوژیک مشغول به کار بودم، به وضوح به یاد دارم که چقدر برای تیم بازاریابی ام سخت بود که به دستورات بخش فروش احترام بگذارد.  ما در نهایت موفق به انجام این کار شدیم ولی آن زمانی اتفاق افتاده که به خبرگانی در امر مشتریان شرکت، تبدیل شده بودیم.

 تیم فروش به بروشورهایی که ما تولید کرده بودیم یا وب سایت هایی که ساخته بودیم، اهمیتی نمی دادند و به سختی راجع به ایمیل هایی که به شکل مرتب به کاربران ارسال می شد، نظر می دادند. ولی به تدریج با فهم و تعریف شخصیت خریدارانمان، توانستیم چرخه خرید را بسیار کوتاه کنیم و این کار توجه تیم فروش را به ما جلب می کرد.

ولی اغلب تیم های فروش و تیم های بازاریابی در شرکت های مختلف دچار مشکلات و تناقض هایی هستند. آن ها اغلب تلاش می کنند فعالیت ها و تعهدهای یکدیگر نسبت به شرکت را زیر سوال ببرند. من به یاد دارم که دپارتمان های فروش در شرکت ما همیشه دپارتمان بازاریابی را مسخره می کردند و آن را دپارتمان تی‌شرت خطاب می‌کردند! آن ها معتقد بودند که دپارتمان بازاریای کاری جز چاپ لوگو شرکت روی تی شرت را بلد نیستند.

 از سوی دیگر این بازاریاب ها بودند که همواره به اینکه بخش فروش نمی توانست، از ابزارهایی که آن ساخته اند، استفاده کنند، انتقاد می کرد. آن ها همواره از تنبلی تیم فروش آه و زاری می کردند و می گفتند تیم فروش حتی حال پاسخگویی به تلفن ها را هم ندارد!

 آخرین قرار تیم فروش و بازاریابی خود را به یاد بیاورید! در قرارهای ما، زمانی که تیم بازاریابی در حال ارائه ایده های به زعم خود هیجان انگیزشان بودند، اعضای تیم فروش خسته شده بودند و با گوشی هایشان مشغول بودند.

فروش و بازاریابی چه فرقی با هم دارند؟

 برای حل این چالش ها، قبل از هر چیز الزامی است که تفاوت بین بازاریابی و فروش را درک کنیم. درک این تفاوت منجر می شود که فاصله بوجود آمده را از بین ببریم و کسب و کارمان را با سرعت بیشتری توسعه دهیم.

 این وظیفه بازاریاب هاست که به شخصیت مشتریان یک کسب و کار پی ببرند و پل های ارتباطی با آن ها را ایجاد کنند. بازاریاب ها متخصصان روابط عمومی هستند و مخاطبان معمولی اغلب کسانی هستند که هنوز قصد خرید ندارند و مشتری بالقوه محسوب می شوند.

 تیم بازاریابی توجه این گروه از افراد را به خود جلب می کند و به سمت فرایند فروش راهنمایی می کند. محتوایی که توسط بازاریاب ها تولید می شود، از کتاب ها و مجلات گرفته تا اینفوگرافیک ها و … تعداد زیادی از کاربران را تحت تاثیر قرار می دهد ولی همه این افراد وارد مباحثه های خرید و فروش نمی شوند.

 نقش یک فروشنده، کاملا متفاوت است، آن ها زمانی مشتری را تحت تاثیر شدید قرار می دهند که به مرحله خرید کاملا نزدیک است. در حالی که بازاریاب ها، جامعه عمومی را مخاطب خود قرار می دهند، تیم فروش با تک تک افراد در ارتباط است.

 چگونه فاصله تیم فروش و تیم بازاریابی را از بین ببریم؟

 از بین بردن فاصله تیم فروش و تیم بازاریابی به این معنی است که کارمندان بازاریابی یک شرکت به جای تمرکز روی محصول، بر روی شخصی مشتریان تمرکز کنند. موضوع فراتر از طراحی پوستر و اسلایدهای جذاب است. موضوع راجع یافتن این است که چگونه می توان، بازارهای مملو از مشتری را به سمت کسب و کار هدایت کرد.

 تحقیق روی شخصیت مشتری، نتایج جالبی در پی دارد. اگر مشکلی را پیدا کنید که مردم برای حل شدندش، حاضرند که پول خرج کنند، در مسیر موفقیت قرار خواهید گرفت.

 این فرایند، همان کاری است که اغلب کسب و کاره از انجام آن عاجز هستند. اغلب در پیدا کردن مخاطب دچار مشکل هستند و با تبلیغ برای همگان انرژی خود را هدر می دهند.

 هیچوقت نباید بحث مصاحبه با مشتری برای درک وی را به تیم فروش واگذار کرد. حتی بهتر است در طول این فرایند، فروشندگان حضور نداشته باشند چرا که مشتری قرار است راجع به چیزهایی که کار کرده و کار نکرده نظر خود را به صراحت اعلام کند.

در نهایت اینکه اگر وظیفه مشترک بازاریابی و فروش را در تیمی داشته باشید، باید وقتی که در مقام بازاریاب هستید به یاد داشته باشید که روی شخصیت مشتریان تمرکز کنید. پس باید جایگاه خود را هر بار به سرعت تغییر بدهید.

منبع: ibazaryabi.com