استفاده از هوش هیجانى در تجارت ایده‌اى نوین مى‌باشد که براى بسیارى از مدیران و تجار جا نیفتاده است. در واقع بیشتر مدیران کماکان ترجیح مى‌دهند براى انجام کارها از مغزشان استفاده کنند تا از قلبشان.
نگرانى اصلى آنها آن است که احساس همدلى و دلسوزى با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دور نماید. در هر صورت همه بایستى قبول کنند که قواعد بازى در دنیاى پست مدرن متفاوت است و بایستى طبق قاعده روز عمل کرد. شرکت‌هاى هوشمند براى نظارت بر تحولات بازار و همسو شدن با تغییرات سلیقه‌اى و استفاده از قوانین تشویقى معمولاً سیستم بازاریابى طراحى مى‌کنند. سیستم بازاریابى فرایندى کامل است که موجب هماهنگى شرکت با بهترین فرصت‌هاى بازار مى‌شود.
فرایند کلى مدیریت بازار شامل ۴ مرحله اصلى است که عبارتند از:
۱- تجزیه و تحلیل بازار:
معمولاً شامل سیستم‌هاى اطلاعاتى و تحقیقاتى بازار و بررسى بازارهاى مصرف کننده و بررسى بازارهاى سازمانى مى‌باشد. محیط پیچیده و در حال تغییر است و همواره فرصت‌ها و تهدیدهاى جدیدى به همراه مى‌آورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظر داشته باشند که این تحت نظر گرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادى مى‌باشد. اطلاعاتى در مورد مصرف کنندگان و نحوه خرید آنها.
۲- انتخاب بازارهاى هدف:
هیچ شرکتى توانایى تأمین رضایت تمام مصرف کنندگان را ندارد. وجود شرکت‌هاى مختلف و قوى در تولید کالاهاى مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرف کنندگان مى‌باشد. هر شرکتى براى اینکه بتواند بهترین استفاده را از توانایى‌هاى بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهترى قرار گیرد نیازمند بررسى چهار مرحله‌اى مى‌باشد که شامل اندازه گیرى و پیش بینى تقاضا تقسیم بازار، هدف‌گیرى در بازار و جایگاه‌یابى در بازار مى‌باشد.
۳- تهیه ترکیب عناصر بازاریابى:
یکى از اساسى‌ترین مفاهیم در بازاریابى نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابى مى‌باشد. مجموعه‌اى از متغیرهاى قابل کنترل که شرکت آنها در بازار هدف و براى ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب مى‌کند. این ترکیب در واقع ابزار دست تاجر مى‌باشد براى اینکه بازار را تحت تأثیر قرار دهد. این ترکیب که شامل طراحى محصول ،توزیع کالا، قیمت‌گذارى و تبلیغات پیشبردى مى‌باشد کلید اصلى تجارت در بازارهاى نوین مى‌باشد.
۴- اداره تلاش‌هاى بازار:
این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خط مشى‌هاى رقابتى بازار و برنامه‌ریزى ،اجرا و سازماندهى و کنترل برنامه‌هاى بازاریابى است. شرکت‌ها وجه مهمى از بررسى‌هاى خود را باید روى رقبا بگذارند و به طور مداوم محصولات و قیمت‌ها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردى رقبا را از نزدیک پى بگیرند و بدانند که در چه وضعى هستند. مدیریت در رأس هرم سازمان بایستى برنامه‌هاى بازاریابى را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایى نموده و براى اطمینان از اجراى برنامه‌ها و رسیدن به اهداف کنترل داشته باشد و ممیزى بازاریابى را نیز فراموش ننماید. در لایه‌هاى مختلف فرایند بازاریابى توجهى ویژه به مشتریان به عنوان شرکاى سازمان مى‌شود. به انسان‌هایى که داراى عواطف هستند و هر چه شرکت‌ها به سمت فعالیت‌هاى خدماتى مى‌روند این حساسیت بیشتر مى‌شود.
هوش هیجانى در تک تک مراحل فوق جهت دهنده مدیریت شرکت مى‌تواند باشد. همه ما داستان کارآفرینان بزرگ را شنیده‌ایم که از هوش تحصیلى بالایى برخوردار نبوده‌اند و در دانشگاه وضعیت مطلوبى نداشته‌اند اما با تکیه بر هوش هیجانى خود بزرگترین شرکت‌هاى دنیا را ایجاد نموده‌اند. بزرگترین تجار و کارآفرینان معمولاً تأکید فراوانى بر غرایز خود دارند و براى آنچه در خصوص بازار حس مى‌کنند اهمیت بسیار بالایى قائلند. وقتى فورد به مهندسان خود با تأکید مى‌گوید این نام من است که بالاى این شرکت نوشته شده است و بعد تصمیم مورد نظر خود را اجرا مى‌کند بیانگر هوش هیجانى اوست. این بدان معناست که انسان‌هایى در بازار بسیار اثر گذارند که خوب مى‌دانند در وراى همه منطق‌هاى ریاضى و علمى نیروى الهام و احساس کارساز است. نیرویى که از بشر اولیه تاکنون همواره همراه بوده است و ما را نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همان گونه یارى مى‌نماید که اجداد اولیه‌مان را یارى مى‌کرد.
در واقع مدیران موفقى که ساختار علمى بازار را مى‌شناسند و هوش هیجانى را همچون خون بدان تزریق مى‌نمایند شگفتى مى‌آفرینند.
مدیران و تجارى که هوش هیجانى بالایى دارند یعنى کسانى که احساسات خود را به خوبى مى‌شناسند و هدایت مى‌کنند و احساسات دیگران را نیز درک مى‌کنند و هدفمند با آن برخورد مى‌کنند در اداره بازار ممتازند. این افراد حتى در زندگى فردى نیز خرسند و کارآمدند و توانى را در اختیار دارند که موجب مى‌گردد افرادى مولد باشند. در واقع مدیریت سازمان ابتدا بایستى با تکیه بر هوش هیجانى مسیر را حس کند و دورنما را مشخص کند و مأموریت سازمان را تشخیص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمى و تئوریک بازاریابى به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست یابد. احساس خدمتگزارى به مشتریان، همدلى درون سازمانى در جهت حفظ مشتریان و تعیین رسالت سازمان مسائلى نیستند که
از طریق مباحث تئوریک بتوان بدانها پرداخت بلکه نیاز به هوشى برتر دارند که هم هوش بین فردى را شامل شود هم هوش درون فردى را.
منبع: www.article.refco.ir