چگونه محصول یا خدمتی را بفروشیم؟

بر خلاف آنچه که بسیاری می اندیشند بازاریابی و تبلیغات اصولی را صرفا با تکیه بر حس و غریزه نمی توان انجام داد و کسانی که اعتقاد دارند بازاریابی و فروش به اصطلاح در خونشان است و از تحقیق، تجربه و اصول علمی در تبلیغات خود استفاده نمی کنند ممکن است به موفقیت‌هایی نسبی و کوتاه مدت دست یابند اما عموماً این موفقیت‌ها دامنه دار و ادامه دار نیستند.

چند اصلی که در ادامه به آن‌‌ها می پردازیم اصولی کلی هستند که در امر تبلیغات، بازاریابی و فروش هر نوع کالا یا خدمات، بسیار مفید و کاربردی خواهند بود.

۱)کالا یا خدمتی که می‌خواهید برایش تبلیغات و بازاریابی کنید را بشناسید

شما نمی‌توانید چیزی که در مورد آن اطلاعاتی ندارید را به کسی بفروشید، به عبارت دیگر وقتی کالا یا خدمتی که می‌خواهید کسی را به خریدش ترغیب کنید نشناسید، نخواهید توانست او را برای خرید قانع کنید.

لازم است که همیشه علم و اطلاع کافی از آن چه که می خواهید به فروش برسانید را کسب کرده  در مورد آن تحقیق کنید تا بتوانید محصول یا سرویس مورد نظر خود را به خوبی معرفی کرده و مزایای استفاده از آن برای مصرف کننده را تشریح کنید. در صورتی که بدون دادن توضیحات مکفی به مصرف کننده سعی کنید چیزی را به مشتری بفروشید قطعا او فکر خواهد کرد که شما فقط به منفعت خود یا شرکتی که می خواید محصول یا خدماتش را بفروشید هستید و با به وجود آوردن چنین طرز فکری در مشتری قطعا در امر فروش موفق نخواهید بود.

۲) تجربیات تبلیغاتی و بازاریابی رقبایتان را بررسی کنید و میزان موفقیت آن ها را بسنجید.

لازم نیست تمام راه هایی که دیگران رفته‌اند را شما هم بروید و تک‌تک تجربیات آن‌ها را تکرار کنید. رقبای شما قبلاً کمپین‌های تبلیغاتی مختلفی را به راه انداخته‌اند که نتایج آن‌ها قابل مشاهده است، لازم نیست که شما هم همه آن‌ها را انجام دهید، از تجربیات آن‌ها استفاده کنید، اثر‌گذاری و میزان موفقیت برنامه های تبلیغاتی آن‌ها را بررسی کنید. از نکات مثبت برنامه‌های تبلیغاتی آن‌ها استفاده کنید و از اشتباهات آن‌ها پند بگیرید. کمپین تبلیغاتی موفق خود را بر روی ویرانه‌های کمپین‌های تبلیغاتی ناموفق رقبایتان بسازید!!!

۳) از مصرف‌کنندگان محصولات یا خدمات خود نظرسنجی کنید و از نتایج این نظرسنجی استفاده کنید!

از نظرات مشتری‌های خود استفاده کنید، مطمئن باشید به نتایج جالبی خواهید رسید. هیچ کس بهتر از مشتریانتان به نقاط ضعف و قوت کار شما آشنا نیست و هیچ کس نمی تواند بهتر از آن‌ها شما را در بهتر‌کردن کیفیت محصولات و خدماتتان یاری دهد. با نظرسنجی از مشتریانتان نیازهای آن‌ها را بهتر خواهید شناخت و به کمک بازخوردی که به دست می آورید می‌توانید در راستای تطابق بیشتر کالا یا خدماتی که ارائه می کنید با نیازهای مشتریان گام بردارید.

ببینید که چه قول‌ها و تضمین‌هایی در رابطه با محصول یا سرویس شما باعث می‌شود که مشتری‌ها از شما خرید کنند، این تعهدها (تا جایی که درخواست‌های معقولی باشند) را به آن‌ها بدهید و همیشه به تعهدات خود عمل کنید.

۴) محصول یا خدمات خود را به درستی موقعیت دهی کنید

منظور ما از موقعیت‌دهی، تعریفی است که از کالا یا خدمت خود ارائه می دهید، این که کالا یا خدمت شما چیست و برای چه کسانی تولید می شود. نوع تعریفی که شما ارائه می کنید بسیار مهم است.

یک اسپری ضد عرق مردانه را به جای این که محصولی مناسب افرادی که زیر آفتاب فعالیت سخت بدنی انجام می دهند معرفی کنید، به عنوان محصولی مناسب ورزشکاران و شیک پوش‌ها معرفی کنید. ارزشی که مردم برای محصولات و خدمات شما قائل می شوند مناسب با تعریفی است که شما از آن ارائه می دهید.

۵) تصویر مناسبی برای محصول خود بسازید (شخصیت سازی برای محصول)

شخصیت یک محصول مجموعه‌ای است از بسیاری از فاکتورهای محصول مانند نام، قیمت، بسته بندی، نحوه‌ی تبلیغ و معرفی کالا و از همه مهمتر ذات محصول است. اشتباه است اگر فکر کنید که کسانی از محصولی با برندی خاص استفاده می کنند پیش از انتخاب آن برند تمام محصولات مشابه در بازار را امتحان کرده اند، آنچه باعث می شود گروهی محصولی با این برند و گروهی محصولی با برند دیگر را انتخاب کنند، شخصیت دهی و تصویری که از محصولات توسط سازنده‌ها ارائه می‌شود است. تبلیغات یک محصول جزیی از شخصیت محصول است و باید به صورت مستمر و در طی سالیان همان تصویر را از محصول به نمایش بگذارد. ب

رای دادن تصویری ممتاز به محصول باید برای تبلیغات هزینه کرد، به ویژه برای محصولاتی که نام تجاریشان در معرض دید دیگران است. تبلیغات پیش پا افتاده و بی کیفیت بر شخصیت و در نتیجه فروش محصول شما تاثیر منفی خواهد داشت، هیچکس نمی خواهد با محصولات کم ارزش و سطح پایین در برابر دیگران ظاهر شود.

۶) برای دست یافتن به موفقیت بسیار زیاد در تبلیغات یک محصول یا خدمات یک شرکت، باید ایده بزرگی در پس این تبلیغات باشد.

اگر ایده بزرگی در پس این تبلیغات نباشد موفقیتی چشمگیر وجود نخواهد داشت، باید چیزی وجود داشته باشد که توجه مصرف کنندگان را به خود جلب کند و باعث شود کالای شما را بخرند. پیدا کردن ایده خوب کار ساده ای نیست. گاهی هم ایده‌هایی که در نظر اول پیش افتاده یا حتی احمقانه به نظر می‌آیند می‌توانند در عمل ایده‌های موفقی باشند. برای آن که در زمان مناسب بتوانید ایده بزرگی را به وجود آورید ذهن خود را از اطلاعات درست و مرتبط انباشته کنید تا در زمان نیاز برای ایجاد تبلیغات موفق از آن استفاده کنید.

۷) محصول خود را به محور اصلی تبلیغاتتان تبدیل کنید.

برای این که بتوانید برای یک محصول تبلیغات و بازاریابی کنید و آن را بفروش برسانید باید به آن علاقمند باشید، هیچگاه تبلیغات و فروش محصولات و خدمات خود را به کسی که به آن علاقه ندارد یا محصول را کسل کننده می پندارد نسپارید زیرا کسی که به محصول شما علاقه‌ای ندارد نمی تواند برای مصرف کنندگان جذابیتی ایجاد کند. در هنگامی که محصول مشابه محصول شما در بازار به وفور یافت می‌شود تنها امید شما باید این باشد که بتوانید نقات قوت محصول خود را برجسته‌تر و جذاب‌تر از رقبایتان معرفی کنید و تبلیغات متمایزتری برای محصولتان ارائه کنید.

۸) لازم نیست که مصرف کننده را قانع کنید که محصول یا خدمت شما از تمام رقبایتان برتر است!

اگر هم شما و هم رقبایتان محصولات یا خدمات عالی و با کیفیتی را ارائه می کنید، تلاش خود را بر این قرار ندهید که به مصرف کننده ثابت کنید که محصول یا خدمت شما از تمام رقبایتان بهتر است، به جای این کار کافیست که مصرف کننده را قانع کنید که کالا یا سرویس ارائه شده توسط شما به اندازه کافی خوب است و اعتماد او را به دست آورید. روش روشن‌تر و صادقانه‌تر را برای معرفی محصول خود انتخاب کنید و اعتمادسازی کنید و هرگز سعی نکنید که ذکاوت و هوشمندی مصرف‌کنندگان را تحقیر کنید. این اعتماد به کیفیت محصول شما و عدم اطمینان به کیفیت محصول رقبا سبب می شود که مصرف کننده کالا یا سرویس مورد نظر خود را از شما تهیه کند.

۹) در صورتی که یک آگهی یا تبلیغ موفقیت آمیز است آن را تکرار کنید

در صورتی که تبلیغاتی دارید که باعث فروش شما می شوند آن‌ها را ادامه دهید، افرادی که تبلیغات شما را می بینند دائما در حال تغییرند، در صورتی که تبلیغ شما قبلاً سال گذشته باعث فروش محصولات یا خدماتتان به افرادی که آن را دیده‌اند شده است دلیلی ندارد که امسال نتواند این کار را انجام دهد، فقط در صورت نیاز این تبلبغ یا آگهی خود را بروز کنید. گاهی اوقات تغییر یک تبلیغ یا آگهی خوب نتیجه معکوس می‌دهد و باعث کاهش تعداد مشتری‌ها می شود.

۱۰) ملاک موفق بودن یک آگهی تبلیغاتی زیبایی آن نیست بلکه میزان فروشش است!

این جمله به این معنی نیست که آگهی‌ها و تبلیغات زیبا، جالب ، با‌مزه و صمیمانه باعث فروش نمی‌شوند اما هزاران برنامه تبلیغاتی جالب و بامزه هم بوده‌اند که فروش نکرده اند. زمانی یک آگهی تبلیغاتی را می توان خوب و موفق به شمار آورد که باعث صعودی شدن منحنی فروش شود.