چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید؟ (فصل اول)

فروش تمایز:

همان‌قدر که شما خواستار این معامله هستید، دیگران نیز مشتاق آن هستند.

شما چگونه سازمان، محصولات و خدماتتان را در این بازار رقابتی فزاینده متمایز می‌کنید؟

چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که مشتریان به جای رقبایتان از شما خرید کنند؟

در صورتی که یک مشتری از شما بپرسد که چرا باید از شما خرید کند، اکثر فروشنده‌ها با عبارات مشابهی پاسخ می‌دهند که ما بهترین محصول، بهترین خدمات  و بهترین اقلام را داریم، از ما خرید کنید. این همان عباراتی است که رقبایتان نیز دقیقاً آن را به کار می‌برند!

مشتریان می‌دانند مه معتقدیم محصول یا خدمت ما بهترین است، اما آنچه که آنها می‌خواهند بدانند آن است که چرا؟

فروش در شرایط رقابتی، همان مسئله فروش تمایز است.

آیا می‌توانید مشخصه ویژه شرکت، محصول و خدماتتان را ذکر کنید؟ سازمان شما چه کاری انجام می‌دهد که موجب فخر و مباهات شما برای کار در آنجا می‌شود؟ چه چیزهایی به مشتری ارائه می‌دهید که رقبایتان از آن عاجزند؟

• روابط شما “نکات منحصر به فرد فروش” (Unique Selling Points) است.

فروشنده‌ها به صورت سنتی روی مسئله یو اس پی (نکات منحصر به فرد فروش) تاکید دارند، زیرا که بازتابی از تمایز یا ویژگی شاخص آنچه که عرضه می‌کنید است. این ویژگی‌ها سه قسم‌اند: محصولات، بنگاه‌تان و خودتان.

یو اس پی به سوالات زیر پاسخ می‌دهد؟

چرا مردم از ما خرید می‌کنند؟

چرا مردم از رقبای ما خرید می‌کنند؟

تجزیه و تحلیل پاسخ به سوالات ، به شما کمک خواهد کرد تا تفاوت‌های موجود را تشخیص دهید و بنابراین مزایایی را که نکات منحصر به فرد فروش شما به مصرف‌کنندگان ارائه می‌دهند، بشناسید.

نکات منحصر به فرد فروش (یو اس پی) در مورد محصول، که اغلب به “متمایزکنندهای قوی” معروفند، یکی از موضوعاتی هستند که ما به طور مفصل در مورد آنها صحبت می‌کنیم.

این متمایز کننده‌ها قابل اندازه‌گیری‌اند: قیمت، سرعت، سازگاری، نگهداری، ویژگی‌های فنی و کیفیت.

فروش بر اساس متمایز کننده‌های محصول نسبتاً آسان است. مثلاً در صورتی‌که سبکترین تبلت را در فروشگاهتان دارید، این موضوع را نادیده نگیرید و سبکی را نیز به ارزش آن بیافزایید، زیرا این خصوصیت زمانی که بازار داغ می‌شود، افراد فرصت طلب را به سوی خود جذب می‌کند در غیر اینصورت، رقبا از راه می‌رسند و همان مشخصات یا مشابه آن را ارائه می‌دهند که در این صورت مزیت کالای شما از بین می‌رود.

پیدایش ارتباطات جهانی درست به این معناست که هر چیزی در هر مکانی می‌تواند تولید شود یعنی اینکه محصولات و خدمات را می‌توان تقلید و کپی‌برداری کرد. آنچه که دیروز به عنوان مزیت رقابتی برای ما محسوب می‌شد، امروز به عنوان کالایی است که همگان به ارایه آن می‌پردازند.

بنابراین چگونه می‌توانید آنچه را که ارایه می‌دهید از دیگرام متمایز کنید؟ برای برنده شدن به چه چیزی می‌توانید متکی باشید؟

یک عامل ضروری حتی برای فروش‌های اندک و مذاکرات، تمرین است که فروشندگان اندکی وقت خود را صرف این کار کنند و در مورد سوالاتی که قرار است بپرسید بیندیشید. مشتری چه ملیتی دارد؟ سپس در مورد شیوه‌ای که قصد نتیجه گیری را داریدخود را آماده سازید و فکر کنید مه یک توافق مذاکره شده چگونه باید قابل قبول باشد؟ چگونه می‌توانید موضع خود را تحکیم ببخشید یا از آن عقب‌نشینی کنید؟

به طور قطع در مورد فروش‌های عمده از شما انتظار می‌رود که پیشنهادات خود را به صورت رسمی به تیم خریداران ارایه دهید. در این جا معمولاً مهم‌ترین عامل، تمرکز روی مشتری است، اگر چه فروشنده، بدون آمادگی کامل هم می‌تواند روی واژه‌هایی تمرکز کند که هر گونه واکنش را از مشتری سلب نماید.

تیم‌های فروش موفق، تمرینات معرفی را به طور کامل انجام می‌دهند. هرجا و هرموقع که امکان دارد، پس از کار روزانه، آخر هفته‌ها، در نیمه شب یا صبحگاهان به تمرین بپردازید. تمرین رکن اصلی برای برنده شدن است.

“من هرگز بدون داشتن تصویری متمرکز و کاملاً واضح در ذهنم، حتی در تمرین هم اقدام به پرتاب نمی‌کنم. جک نیکلاس – بازیکن گلف“