درباره کتاب :

نقش جدید فروشنده کمک به مشتریان برای بهبود و توسعه کـسب و کار آنان است که به عنوان ارزش افزوده ای برای آن کالا یا خدمت از آن یاد می شود. اکنون فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست بلکه به معنای مقصد و چگونگی کمک به رسیدن آن است. فروشنده قرن بیست و یکم، یک متخصص، مشکل گشا و نیز مدیر روابط است.

فروشنده بیش از آن که فقط یک فروشنده باشد، یک مرجع ارزشمند برای مشتریان است و فروش در بازار پرشتاب امروز، داد و ستد است نه فروش صرف.
فهرست مطالب :
موضوع
یادداشت ناشر
پیشگفتار
پیش گفتار مترجمان
مقدمه
بخش اول : مفهوم فروش
فصل یکم : فروش تمایز
روابط شما ” نکات منحصر به فرد فروش ” است
شریک شدن
چهار قاعده برای شراکت مشاوره ای
اصول فروش متفاوت
فروش تمایز-خلاصه نکات مهم
فصل دوم : فروش راه حل ها
فروش یا ارائه راه حل؟
پنج دیدگاه در فروش مشاوره ای – مشارکت
در کار خود متخصص باشید
خطرات را کاهش دهید
به راه حل تان ایمان داشته باشید
به عنوان ابزار اصلی متقاعد سازی از سؤالات استفاده کنید نه از استدلالات
قدرت جادویی موضع یابی را درک کنید
فروش راه حل هل- خلاصه نکات مهم
بخش دوم : خرید و فروش
فصل سوم : روان شناسی فرایند خرید
سلسله مراتب خرید ، فرایند خرید چگونه است؟
مرحله ی اول : شناخت شکاف
مرحله ی دوم : پرسش های درونی
مرحله ی سوم : معیار سفارش
مرحله ی چهارم : ارزیابی گزینه های رقابتی
مرحله ی پنجم : رفع نگرانی های نهایی مشتری
مرحله ی ششم : مذاکره کردن
مرحله ی هفتم : اجـــــــــــــــرا
فرایند RACERNI چگونه کمک می کند؟
روان شناسی فرایند خرید-خلاصه ی نکات مهم
فصل چهارم : روان شناسی فرایند فروش
هنر تأثیرگذاری
چهار مرحله در فرایند فروش
مرحله ی اول : افتتاح ( گشایش )
مرحله ی دوم : کشف
مرحله ی سوم : سازگاری
مرحله ی چهارم : اختتام
سوالات اختتام نهایی
روان شناسی فرایند فروش-خلاصه ی نکات مهم
بخش سوم: مهارت های فروش
فصل پنجم : شناسایی معاملات جدید
نکاتی ارزشمنند برای شروع فروش
عادت اول : منضبط باشید
عادت دوم : بر اکراه خود چیره شوید
عادت سوم : شدیداً پیگیری کنید
عادت چهارم : رویکردهای متفاوتی را جستجو کنید
عادت پنجم : درخواست توصیه ها
عادت ششم : از یک سیستم پایگاه اطلاعاتی مشتریان احتمالی استفاده کنید
شناسایی معاملات جدید-خلاصه ی نکات مهم
فصل ششم : ایجاد ارتباط
اعتماد
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
مردم ابتدا شخصیت فرد را می خرند
ایجاد ارتباط-خلاصه ی نکات مهم
فصل هفتم : فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف
شناسایی یک شکاف
قبل از ارائه راه حلتان ، شکاف را فراخ تر جلوه دهید
فروش از طریق تجزیه و تحلیل شکاف-خلاصه ی نکات مهم
فصل هشتم : هنر مذاکره فروش
یکم : شناسایی چالش قیمت
دوم : اگر دادن یک امتیاز ضروری است، در مورد آن معامله کنید
سوم : سطوح آرمان را درک کنید
چهارم : خسّت به خرج دهید
پنجم : متغیرهای قابل مذاکره را جستجو کنید
ششم : یاد بگیرید که چگونه از بن بست رهایی یابید
هفتم : چگونگی برخورد با مشتری ای که می گوید: پیشنهاد شما خوب است ولی من نمی توانم چنین مبلغی را بپردازم
هنر مذاکره برای فروش-خلاصه ی نکات مهم
فصل نهم : فروش بزرگ
قاعده اول : افزایش سود را بفروشید
قاعده دوم : مبناها را تحت پوشش قرار دهید
فروش بزرگ-خلاصه ی نکات مهم
فصل دهم : سلسله مراتب کامل فروش
هشت مرحله LACPOMAC
مرحله ی اول : هدایت
مرحله ی دوم : پرسیدن
مرحله ی سوم : اطمینان حاصل کردن
مرحله ی چهارم : پیش خاتمه
مرحله ی پنجم : ترتیب اهمیت
مرحله ی ششم : هماهنگ کردن و علامت زدن
مرحله ی هفتم : پرسش مجدد
مرحله ی هشتم : اختتام
سلسله مراتب فروش – خلاصه ی نکات مهم
بخش چهارم : مهارت های شخصی
فصل یازدهم : پرورش نیروی درونی
خودتان را به اوج برسانید
ارزش نگرش
مصمم و با اراده باشید
هدفمند باشید
آنچه را که دوست دارید انجام دهید
یک مربی پیدا کنید
مشتاقانه خودتان را آماده کنید
تصمیم بگیرید که کار خود را بهتر از دیگران انجام دهید
احساس و انرژی، عاملی برای فروش
مهارت های سخنوری
پرورش نیروهای درونی-خلاصه ی نکات مهم
فصل دوازدهم : قدرت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید
چگونه بر مشکلات غلبه کنیم ؟
این یک مبارزه است نه مشکل
چیزی به نام شکـست وجود ندارد بلکه یک بازخورد است
این عامل را به مزیت خود تبدیل کنید
راه حلی وجود دارد
همه کاری که باید انجام دهید یافتن آن است
در خود اعتماد به نفس ایجاد کنید
روی نتیجه ی کار تمرکز کنید
اعتماد به نفس تان را به طور فیزیکی پرورش دهید
من می توان آن را انجام دهم
پافشاری کنید
چگونه می توانم بهتر انجامش دهم؟
میشه در حال آموختن باشید
ذهن تان را با داده های مثبت تغذیه کنید
منفی ها را حذف کنید
سلامت روانی خود را برای موفقیت افزایش دهید-خلاصه ی نکات مهم
سخن آخر
پیوست ها
پیوست ۱ : تنظیم قرار ملاقات
پیوست ۲۲ : ایجاد اعتماد و اتمام معامله